A marketingre ott van a legnagyobb szükség, ahol erős verseny van. Vannak szerencsés helyzetek, esetek, területek, amikor gyengébb a verseny (általában ez időszakos helyzet, mert vagy jön a konkurencia, vagy csökken a kereslet, de olyan ritkán fordul elő, hogy valaki hosszú távon nyugodtan élhet, mert nincs verseny), de nem ez a jellemző. 10-ből 9 vállalkozásnak keményen meg kell dolgoznia azért, hogy rengeteg alternatíva közül pont őt válassza a fogyasztó. Ez a verseny egyre inkább erősödik, egyre többen akarnak vállalkozni, ráadásul egyre többen külföldön vagy nagyon komoly vállalatoknál szerezett tapasztalatokkal a hátuk mögött teszik ezt. Tehát nem lehet nyugodtan ücsörögni.

Ahhoz, hogy képes legyél megfogni a vásárlókat és elérni azt, hogy tőled vásároljanak, pontosan ismerned kell a gondolkodásukat, a szokásaikat, a lehetőségeiket, a befolyásoló tényezőket. Sok ilyen van, de most az egyik legfontosabbról írok pár gondolatot. Ez a döntési mechanizmus, tehát az a folyamat, aminek a végén azt mondja a potenciális vevő, hogy X terméket fogja megvenni Y vállalkozótól. Most még ezt is tovább szűkítem, feltételezve azt, hogy eljutottál odáig, hogy fent vagy a fogyasztó választási térképén (így nevezem azt, amikor már csak azt vizsgálja a fogyasztó, hogy kitől fog vásárolni).

A jellemzően igencsak hosszú vásárlási folyamat utolsó lépései közé tartozik az, hogy az összegyűjtött alternatívák közül kiválasztja a fogyasztó azt, amelyiket meg fog vásárolni. Ekkor jön az a lépés, ahol nekünk rettentően versenyképesnek kell lennünk. ÉS EZ ROHADTUL NEM AZ ÁRAZÁS KÉRDÉSE. Mert a 80% (akik 3 éven belül tönkre mennek), azok az árral játszanak, az árversenyt akarják megnyerni. Pedig ennél van jobb megoldás is. Sokkal jobb!

A hangsúly az összehasonlításon van. Azt kell tudnunk és megértenünk, hogy mi alapján hozza meg a vásárló a döntését. Az ár csak egyik tényező, ami a legtöbb embernél EGYÁLTALÁN NEM AZ ELSŐ, DE MÉG CSAK NEM IS A MÁSODIK VAGY HARMADIK SZEMPONT!

Ha van két totál ugyanolyan vállalkozás, ugyanolyan termékkel/szolgáltatással (a vállalkozások és azok termékei 80%-a tök ugyan olyan, nincs igazi pozícionálás…), akkor nyilván a fogyasztó a legolcsóbbat fogja választani. Ez szinte tény. Ha nincs különbség, akkor én sem cselekednék máshogy. Mivel a vállalkozók 80%-a nem tudja, mintha nem is akarná tudni, hogy nem csak az ár alapján döntenek a fogyasztók, ezért ezzel az egy dologgal operálnak (és herélik ki magukat). 1000-ből 1 fog életben maradni. Talán. De inkább egy sem…

Tehát a fókusz az összehasonlíthatóságon van. SOHA NE LEGYÉL ÖSSZEHASONLÍTHATÓ! Ha ezt megérted és megléped, ha minél jobban differenciálod magad a konkurenciától, akkor annál inkább független lesz a vásárló döntése az áradtól, tehát annál inkább képes leszel magasabb árat meghatározni.

Mi alapján differenciálj, mi alapján tedd magad különbözővé? A FOGYASZTÓ VÁSÁRLÁSI DÖNTÉSEI MENTÉN!

Ugyanis a mérlegelés fázisában még egy csomó mást is meg fog vizsgálni a vásárló:
– garancia
– szállítás
– referencia
– ügyfélszolgálat
– specializáció
– üzemeltetési költség
– javítás
– kiszolgálás
– csomag ajánlatok
– üzenet
– környezetvédelem

és még 1 millió dolog lehetséges. A te feladatod az, hogy megvizsgáld, hogy a te célcsoportod mi alapján dönt. Mondok egy példát: ha a te piacodon vannak olyanok, akik lusták 100m-t menni a termékért, akkor te célozz azokra, akik a környékeden vannak! Ne olyanokat szólíts meg, akik az életben nem fognak eljutni hozzád, hanem szolgáld ki azokat, akik az utcában élnek. Specializálódj rájuk, szólítsd meg őket, fejlessz nekik jobb terméket, stb. Legyen valami olyan tényező, amire azt mondja, hogy nem érdekel az ár, mert nem ugyan azt adja, mint más.

Még 1 TIPP: honnan tudod, hogy összehasonlítható vagy? Amikor az árat kiírod, és azon agyalsz, hogy nem kéne-e lejjebb vinni, mert végül is máshol kevesebbért megkaphatja a vásárló. Ha ez játszik nálad, akkor még nem vagy elég jó. Nálunk ilyen nincs! Egy dolgot nem kell megnéznünk. A konkurencia árát. Mert semmilyen alapja nem lenne az összehasonlításnak, így a fogyasztó sem tudna az ár alapján dönteni. Csak annyit kell eldöntenünk, hogy képes és hajlandó-e megfizetni. Azt nem kell, hogy máshol veszi-e meg.

Ha szeretnél többet megtudni az alapokról, arról, hogy milyen megoldásokkal fogsz tudni stabilan, kiszámtíhatóan vevőket szerezni, akkor olvasd el kiskönyvünket, amiben segítünk a megvalósításban is. Kattint ide a folytatásért!

Oszd meg másokkal is!

Megosztás itt: facebook
Megosztás itt: twitter
Megosztás itt: linkedin

Szólj hozzá!

További bejegyzések:

Iratkozz fel hírlevelünkre!

Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!
Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!
Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!
Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!

Készítsd el saját vevőszerző rendszered!

Vállalkozz sikerre