Van egy gond a legtöbb vállalkozás értékesítési taktikájával (azért használom a taktika szót, mert ezek a megoldások nem stratégia szintűek, csupán egy-egy lépésből állnak, egyegy megoldást jelentenek), mégpedig az, hogy a potenciális vevők maximum 1%-ára céloznak.
Azok a megoldások, amik kifejezetten azt célozzák, hogy egy idegen emberből vásárlót csináljanak, azok egészen kevés embernek szólnak. Hiszen egy adott pillanatban a potenciális vevők csupán elképesztően kicsi része az, aki pont akkor akar vásárolni, amikor egy reklám, egy kupon, egy szórólap vagy egy akció eléri. 100 vásárlóból abban a pillanatban kb. 1 az, aki éppen pont vásárolni akar. A többit ez az ajánlat teljesen hidegen hagyja.
Ami ráadásul tovább nehezíti a történetet az az, hogy a vállalkozások 90%-a ugyanezt a megoldást alkalmazza, így egy adott pillanatban egy konkrét vevőt rengeteg vállalkozás céloz az ajánlatával.
Esetleg te egy olyan piacon vagy, ahol nincs konkurencia, így más nem célozza a potenciális vevőket ajánlattal?
Ha igen, akkor sem vagy jobb helyzetben. Ugyanis a vevő pénztárcája véges. Sokkal több szükségletünk van és sokkal több ajánlattal találkozunk, mint amit valaha képesek leszünk kielégíteni, megvásárolni. Így összeségében elképesztően kicsi az esélye annak, hogy pont a mi ajánlatunkat fogja elfogadni egy potenciális vevő abban a pillanatban, amikor találkozik valamilyen értékesítési megoldásunkkal.
Mit kell akkor tennünk?
Stratégiában gondolkodni!
Felismerni azt, hogy a vásárlás nem egy pillanat alatt végbemenő történet, hanem egy jólmeghatározható folyamat, aminek több lépése van. Erről más sokat írtam és a Vállalkozz sikerre! anyagunkban részletesen is bemutattam, így ezen most nem megyek végig. A lényeg, hogy az érdeklődő több lépésen megy keresztül, nekünk az a feladatunk, hogy ezeket az állomásokat kialakítsuk és mindent elkövessünk, hogy az érdeklődő haladjon állomásról állomásra, míg el nem jut a vásárlásig.
Az út elejét belépési pontoknak nevezzük. Itt vesszük fel a kapcsolatot a vásárlókkal. Nagyon fontos, hogy ez soha ne értékesítési jellegű legyen. Ennek az oka az, hogy ettől az emberek jelentős része menekül. Csak az az 1% lesz rá vevő, de ott nagyon kevés az esélye, hogy pont téged fog választani, ráadásul, mire megtalálod az illetőt, egy rakat pénzt el fogsz hirdetni és máris nem éri meg a vásárlás.
Tehát, a 99%-ra kell koncentrálnod, akik még nem akarnak vásárolni vagy legalábbis nem azonnal. Őket kell valamilyen módon megfognod, magadhoz kötnöd, hogy amint eljön számukra a vásárlás pillanata, te kéznél legyél, rád gondoljanak, tőled akarjanak vásárolni.
Ehhez lesz szükséged a belépési pontokra. Ezek olyan ingyenes dolgok, amik segítik a potenciális vevőt és alkalmas arra, hogy kapcsolatban maradj az illetővel. Ez lehet kupon, ingyenes tájékoztató, ingyenes tanácsadás, ingyenen kipróbálás, ajándék, bemutató, stb. Minden olyan dolog, ami segít meghozni a későbbi vásárlói döntést, ami megismertet téged a potenciális vevővel.
Ezek a belépési pontok a potenciális vevőid 99%-át érdekelheti. Sokkal több érdeklődőt szerezhetsz így, akikből végül sokkal több vásárló lesz, mintha direkt értékesíteni szeretnél nekik. Minél több ilyen belépési pontod van, annál több érdeklődőt szerezhetsz, akikkel aztán tartod a kapcsolatot, hogy végül majd tőled vásároljanak.
Miért sokkal jobb ez a megoldás?
- Mert alig foglalkoznak mások a 99%-kal, nincs akkora verseny, könnyedén megnyerheted a tömeget.
- Hiába fogják mások értékesítési céllal bombázni ezeket az embereket, te leszel a szimpatikusabb, hiszen te segítő szándékkal fordultál hozzájuk, szívesebben fognak tőled vásárolni.
